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紫瑶山夫的博客

 
 
 

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眼镜店促销的点子分析  

2014-03-16 00:51:16|  分类: 生意 |  标签: |举报 |字号 订阅

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眼镜店的促销可谓五花八门,几乎天天有,年年有,每家都有在搞。可以说促销已是众多眼镜店日常行销工作中的重要组成部分,寒假暑假搞促销,新店开业搞促销,国庆春节等假日促销,已经够让众多眼镜店从年头忙到年尾。

虽然,促销活动几乎每家眼镜店都有搞,也每年都有搞。然而,每次促销活动后盘点成果,却是几家欢乐几家愁。促销活动成功的眼镜店,活动期间的营业额比平日要高出几倍甚至上十倍、数十倍,店主自然眉开眼笑;促销活动不成功的眼镜店,别说活动期间营业额有成倍、数十倍的激增,有的甚至连简单的促销费都收不回来,自是愁在心底,高兴不起来。

为什么同样的眼镜店,同样是搞促销,效果却市忧喜两重天,有人欢笑有人哭?问题显然出在促销活动的策划及实施操作的整个过程中。

为了总结促销经验,丰富眼镜业的促销内涵,提升眼镜业零售的促销水平,本刊分析眼镜业的促销现状,特别推出《眼镜店 玩转促销之葵花宝典》以供业界同仁参考 。

促销水平 参考不齐

从目前众多眼镜店的促销现状来看,各眼镜店的促销水平参差不齐,这也是同是眼镜店,同样搞促销,结果迥然不同的根本原因所在。

就目前我国眼镜店的促销水平而言,促销能力最强、水平最高的当数宝岛眼镜店。一直以来,业内同行多数认为宝岛眼镜店内的服务是最好的,这业是其在大陆快速发展的核心动力之一。其实这只是业内人士片面的了解和认识。宝岛眼镜值得业内学习和借鉴的远远不只其店内营业员的服务技巧,其行销经验和促销技巧更是值得业内研究和学习,这才是宝岛眼镜能在大陆快速发展的关键所在,也是其市场竞争力的核心所在。

从2003年快速扩张开始,每年宝岛的全国性大型促销活动就一直未间断过,以名人明星为主线,辅以公益性,时尚性促销活动,配合相关宣传,可谓是名利兼收,事半功倍。可以说,名人明星全国巡演或区域行销的各类促销活动,为宝岛眼镜事业在中国大陆的快速发展,立下了不可忽视的汗马功劳。

相对宝岛眼镜的促销水平而言,国内其他眼镜零售店的促销水平则较为逊色,虽然部分具有一定规模和实力的眼镜店在促销方面也投入不少,但是由于某种原因,整体效果上还是有所欠缺。

当然,国内眼镜零售企业在促销方面也有做的比较优秀的,比如海南精功眼镜,一年一次的模特评选活动,就是一种强有力的促销活动,而且已经举办了几届,非常成功。

欠缺原因 缺乏系统规划

为什么国内众多眼镜店搞促销活动,投入不少,效果并不十分理想呢?我们分析总结之后发现,要么是眼镜店取法促销活动的系统规划,要么就是眼镜店的促销水平有限。

眼镜店缺乏促销活动的系统规划的表现动机是千差万别,促销活动也是千店千样,但是具体而言,主要有以下两大方面表现。

一类是搞促销活动动机不纯、目标不明,搞促销活动全是老板心血来潮。这类眼镜店搞促销活动前,其活动并没有在其一年一度的行销计划之中,只是遇到某一问题比如库存压力,营业额不理想等;或是见同行搞促销活动搞的火热,为了应对同行竞争,便找个主题,大张旗鼓地搞。于是活动策划不够细,具体目标不明确,执行不到位,预算不准确或根本没预算导致投入无法控制等诸多问题全部暴露出来,最后盘点促销效果,自是难合人意。

二类是只想销不想促,一些眼镜店在新开业或者是逢周年时,确实准备搞一些促销活动以提高人气和影响力、知名度等,然而起做法则简单地找个主题,找人设计几张POP和宣传单,最后在店里贴上POP,发发宣传单就算搞活动了,这样的做法者是典型的只想销不想促。

促销活动前的宣传造势全不做,人气、气氛没调节起来,单凭几张POP,发发宣传单,又向谁促销?即使活动期间,客人进去了店,也不是因为被其促销活动所吸引,而是其真正需求,这类客人即使店里不费力、费钱的促销。也自然会进店,促销活动的最后成了变相的优惠销售罢了。

而促销水平有限的眼镜店则是每年都有促销计划,而且每次促销活动都有相应的预算,有的店甚至有自己专业的活动策划和组织人员,但是每次促销活动的效果却又不理想。

赢在促销 宝典三要

总体而言,眼镜店要想利用促销活动扩大影响力,提升知名度,提高销售业绩,关键在于提升促销水平。具体而言则是要把握住眼镜店促销活动的三大要害,即葵花宝典之促销三要:

一要:店里的每次促销活动要符合全年的行销计划,不要随意搞,更不能拍脑袋和被动的搞,否则极有可能吃力不讨好。换言之,眼镜店每年的促销活动在年初就要规划好,并编制相关的预算投放,方能收到最佳的投入产生效果。

二要:每次促销活动的目标要明确,策划要有亮点,准备要充分,执行要到位。现实中一些眼镜店虽然有促销计划,担不是目标不明确就是活动策划缺乏亮点,不是准备不充分就就是执行不到位,最后落的个事倍功半。

三要:促销活动必须专业。只有专业,活动才会出“彩”,也只有专业,活动百会出“财”。一些眼镜店搞活动往往追求短、平、快,想达到投入最少,收获最大的效果。而现实中,许多眼镜店往往又难以的做到这点,最后将活动做成“夹生饭”:令人单有的是,由于从业人员的经营水平普遍较低,过分追求短期效益,业内一些所谓的策划机构往往投企业所好,拍脑袋像点子帮企业搞促销,结果不是眼镜店花钱不讨好就是拔苗助长。因此,眼镜店要做好促销活动并因此收益,必须要专业,也只有走向专业,眼镜店的促销能力才能得到不断提升。

促销玩法 合法的才是最好的

一次与一位搞行销策划的朋友聊天时,聊起促销的话题,他说目前商业行为具有各种各样的促销手段二百多种,比如赠品促销,捆绑促销,有奖促销,游戏促销,活动促销,节日店庆促销,新闻时间促销等等,但是某一时间段内对某一具体的企业或零售点而言,其最合适的促销方法只有一种。

因此,对于众多眼镜而言,不仅每次的促销活动要选对促销方法,而且每次促销活动的范围、力度都要恰到好处,否则一招失误招招受制,难收预想之效。比如说,一个夫妻小店搞促销活动,总不可能利用当地的报纸、电台等媒体进行促销造势,因为即使做了且反映良好,也是赔本赚吆喝,因为当地的消费人群一半不可能全部跑到一家小店去配眼镜,因此,夫妻小店的促销范围主要其眼镜店附近的居住人群,而不是过往的流动人群。同样的道理,地方上排前几名的眼镜店搞促销活动,其促销力度一定不能太小,否则反而达不到促销目的,还会有损形象。

一般而言,店的规模、影响力,一级所处于区域位置不同,其促销的力度,针对范围、以及促销方法也不一样。当然,促销主题不一样,其促销方法也不尽相同。

对于大多数眼镜店而言,在商业竞争十分激烈的今天,如果能很多好地利用促销手段促进销售,提升店的影响力和知名度,不仅有利于本点的营业额,同时也有利于很好的化解竞争对手的市场竞争和市场挤压,取得较好的发展业绩。

值得注意的是,促销是把双人剑,做得好事半功倍,如果做不好不仅可能事倍功半,而且还可能适得其反,因此眼镜店千万不要盲目地搞促销,更不要频繁搞,和使自己的才是最好的。

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