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紫瑶山夫的博客

 
 
 

日志

 
 

独立眼镜店的生存之道  

2014-03-15 23:50:09|  分类: 生意 |  标签: |举报 |字号 订阅

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独立眼镜店,有两层意思:第一是还没有成为大型连锁企业的加盟店,依然扛着自己的招牌;第二是自己仍然没开分店,也没有将自己的招牌让其它眼镜店来加盟。需要补充说明的是,本次采访的几家独立眼镜店,并没有将开分店、加盟其它店或让其它店来加盟与自己的独立经营方向完全对立起来;而普遍的态度是:加盟、开分店是大趋势,迟早都有那么一天,但是现在如何发展,各店的表现却很不一样,效果当然也大相径庭。

  汾阳视听:越做越“小”,但是越来越强

  上海宝庆路上的汾阳视听医学的做法显得很特殊,在连锁加盟成为行业主调的今天,他们一直在致力于创造另外一种经营模式。他们的思路很清楚,认为从纯商业店的角度看,根本没有办法和大型零售企业竞争,但是他们却找到了适合自身发展,并且相当广阔的空间,那就是青少年及儿童的验光配镜。他们认为只要做好这部分消费者的服务,就是天宽地阔,将长久立于不败之地。但这并不等于坐享现有的优势,他们的思路是服务好现有的顾客市场,挖掘潜在的顾客市场,重点发展未来的顾客市场。首先,通过舒适的环境、先进的设备、优势的技术团体和超值的服务体系来面对每天上门验光配镜的顾客;其次,通过和上海政府的青少年管理部门合作,举办一系列活动,让更多儿童和青少年熟悉并了解汾阳视听,发展潜在顾客;除此之外,通过正在筹划中的上海青少年视听基地打造夯实未来发展之路。他们这种的做法正是应了房产大鳄王石的那句话——将生意越做越“小”,但是越来越强。

  上海鑫达:别人锅里的菜不一定比自家的香

  坐落在浙江舟山沈家门的上海鑫达眼镜店,其前身为舟山眼镜店,在舟山本岛,是一家很出名的老字号眼镜店,改为上海鑫达眼镜店后,面貌焕然一新,生意更加红火。沈家门现在是全国有名的旅游胜地,带动了相关产业的发展,也吸引了大量商家前来投资,这样,鑫达眼镜店的顾客群体和层面也大大增加了。去年,有了一定实力的鑫达眼镜店看着加盟连锁业的红火,也在浙江另一个城市加盟了一家著名老字号,开店仪式弄得很红火,但是发现生意很快就清淡了,房租、人工的压力很大。经过一番调查和反思,发现由于加盟大牌子的规矩多,使自己能左右经营的权限有限,与当地实际消费能力低的现实有了很大的反差。于是他们深刻意识到,加盟大零售商如果不与当地的实际情况联系起来,那么名头越响,可能越会吓着顾客,加盟店经理说,现在我看着那些售价上千元的眼镜就发愁,怎么卖得出去啊!——至于现在,已经骑在虎背上了,最大的愿望是最好做到别亏或者少亏,根据市场再做些调整。这种局面,反而促使他们将重点放在经营舟山本岛店的经营上,经过深挖潜力才发现,沈家门并不是他们以前认为的已经做到头了,其实还有很多空间,比如晚上来配镜的顾客并不比原来少,以前关门早,就忽略了这部分顾客;另外,岛上验光配镜由于地理上的局限,水平相对比上海低,于是,他们专门请来技艺精湛的上海验光师,车接车送,为顾客现场验光、咨询、配镜,并培训年轻的验光人员,一下就取得了很可喜的效果。所以,并不是有人说的,不加盟就没有出路。

韦杰:不要把白领的消费能力估计得太高

  上海浦东八百半商城里有个东方书城,年轻的零售商韦杰,看好眼镜在书城里的销售前景,开了一家很像样的眼镜店,开敞式的格局,云集了众多国际国内品牌。韦杰还更看好陆家嘴一带的白领群体,刚开始,他以经营品牌为主,但随后发现,品牌产品的销量比他想象的要小得多,让他心里暗自着急。从此以后,他每天都在店里蹲点,还经常主动和前来配镜的白领交谈,于是渐渐发现了一些共同的原因:虽然陆家嘴的白领收入较高,密集程度较大,但很大部分白领的首要目标是要攒钱买房,而已经买房的,大都背着很重的银行按揭。所以,他们在其它方面的消费其实相当节约。现在韦杰清醒看到,上海的白领,甚至全国的白领,他们在房和车解决以前,对很多高档消费品都还只能老老实实“猫”着,伸展的日子,且有得等。所以,韦杰赶紧做出相应调整,减少品牌的进货与上柜数量,加大中档、甚至中低档眼镜的上柜量,结果,营业额立马有了改观。韦杰说,好在自己是单店,利于及时调整,如果像以前想的同时在几家书城开店,又在品牌上押那么多货款,后果真是不敢想象。

  陈国民:就是要甩出水分给某些奸商看看

  上海学士眼镜店的经理陈国民,同样是一位对眼镜生意想得明白的人,他经营的信条是:大零售商已经占领了好山好水,而我将独辟蹊径。在生意经外,他个人表现出强烈的“平民情节”。对有些眼镜商疯狂追逐利润的“霹雳”做法,很看不惯,甚至表现得有些愤激。“为什么他们就看不见那么多低收入家庭,不去设身处地想想人家的处境呢?”言语之间,悲悯情怀,一览无余。他不顾同行间有什么说法,坚持专设了一个百元专柜,其实百元还是上限价,还有好些连架带片不足百元的眼镜,专门服务于低收入群体,越是拮据的人上门,他越是端茶递水,待人热情;有时看见莘莘学子嗫嚅的样子问,还有没有更便宜的眼镜,这时候,他挡不住的热血往头上涌,干脆说,有!接着索性分文不收,给人白配,事后,还跟过节一样高兴!越是遭遇这样的事,越是坚定了他要走平民配镜路线的决心。说到连锁店,他也很干脆,“开,当然要开连锁店,现在是百元专柜,下面接着开百元店,全是百元档次的产品,就是要甩出水分给某些奸商看看。”

  洪安:眼镜沙龙是好东东,希望大家都来弄

  洪安现在有点寂寞,寂寞的原因是他的安昕眼镜沙龙不是在衰落,而是天天见好,在南京路上的七重天宾馆,做得很有些名气了,慕名而去配眼镜的顾客越来越多。但洪安心里仍然不轻松,他肯定地说,沙龙式的销售模式,事实证明,完全是有市场前景的。但是,这种销售方式要成气候,只有他一家是不行的。现在他害怕的不是竞争,而是没有竞争,独享的落寞使眼镜沙龙不能成为市场中一种成型的“体裁”。可是,为什么他自己不能再开一家呢?洪安的看法是,眼镜沙龙的连锁经营模式可不是一件小事情,目前,自己经营的还算顺利,那是因为全神贯注的投入,简直就是当成儿子在养,要是再开一家,人手、物力、精力、尤其是招聘人员的技术和责任心,能不能都保障,是很大的问题;而如果别人开,那么肯定跟自己一样有相同的投入,那就完全可能成就好的市场氛围。

  浦根娣:捋顺观念,等于捋顺了市场

  浦根娣的永亮眼镜店,店面不大,但她在行业的资历却不浅,虽然生产、批发、零售都有涉及,但现在只能将主要精力都投在零售业里,残酷的竞争环境已容不得她分散精力。她的眼镜店在大学附近,所以她的注意力都主要放在服务学校师生群体当中。最近,她终于下了决心,将店面、大厅装潢一新,虽然本钱花了不少,但也收到了立竿见影的效果。从前黯淡环境里的高档品牌眼镜,在陈旧的货柜里,跟丑小鸭一样无人问津;业界有人笑话她,说浦根娣本事大了,能把品牌做得不是品牌,这让她很郁闷了一阵子。而现在,完全改观了,随着大学教师收入的节节提高,她的品牌眼镜也销得风车斗转。所谓一顺百顺,生意看好,心里的主张也多了起来,好主意也一个跟着一个地冒出来,她在验光配镜方面加强了力量,主动和国家质检部门挂钩,加强产品品质的力度;同时把经营目标就锁定在服务大学师生,再不像以前那样什么消费群体都想做;而且,他一改过去在店里坐等生意上门的作风,主动走到校园里,配合眼科专家展开各种爱眼护眼知识的普及,在师生中赢得了不少回头客和长期顾客。想的清楚,做得坚定,是浦根娣扭转颓势的核心力量。

  独立眼镜店如何在大零售商占主导的市场环境里生存,每个店都在寻找突围之路。事实证明,并不是像有人预料的那样,在大零售商云集的城市,单体眼镜店都会被挤出格局,给踹到城乡结合部、乡镇或者社区里。独立眼镜店需要的是认清形势,打消各种不切实际的想法,像上面列举到的几家零售商家,有各自的生存与发展背景,有各自的难题,但也同样有各自不可限量的机会。像浦根娣一样想的清楚,做得坚定,独立眼镜店不仅有生存空间,而且还有广阔的发展空间。

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